• Según datos de Nielsen, la mitad de las promociones que se realizan en supermercados e hipermercados no son rentables

Comprar dos y llevarse tres, comprar dos y pagar sólo la mitad por el segundo, llevarse más cantidad por el mismo precio o simplemente obtener una rebaja en el precio final, son algunas de las promociones más comunes entre los productos de Gran Consumo. Es algo que todo el mundo pide y espera con ansias, el retailer para ver aumentar sus ventas y despedirse del stock innecesario y el consumidor para adquirir sus productos favoritos por un menor precio.

Sin embargo, según los datos de Nielsen, la mitad de las promociones resultan no aportar un incremento en las ventas para el retailer a pesar de que la actividad promocional de los hipermercados supone un 40% de las ventas y un 30% en los supermercados.

Después de que durante los años de crisis las marcas y los fabricantes utilizaran esta técnica para no ver mermados sus resultados, hoy en día hay muchos que no saben cómo salir de este círculo vicioso en el que las ventas en promoción aumentan, pero la rentabilidad desciende.

Por este motivo, la solución está en crear menos promociones, pero más eficientes. Una manera de conseguirlo es estudiar el histórico de promociones y pronosticar así a través de la analítica predictiva qué es lo que funcionó y lo que no. ¿Faltó planificación? ¿No se comunicó correctamente? ¿Hubo roturas de stock?

Este tipo de analítica no sólo proporcionará un patrón en el tiempo en el que basarse en el futuro, si no que dará a conocer el mejor dónde, cuándo y cómo aplicar las promociones.

• En lo que respecta al dónde, se trata de saber cuál es el mejor punto de venta por zona, ciudad o incluso Comunidad Autónoma. A veces lo mejor es realizar promociones a medida por tipo de tienda o clientes.

• El cuándo hace referencia al momento del año el que será más eficiente, no tiene que ser necesariamente una promoción consecutiva, si no que puede estar intercalada en el tiempo. Este último punto cobra especial sentido desde que la ley cambió y permitió a los establecimientos decidir cuándo aplicar rebajas.

• Por último, el cómo. Encontrar la mejor manera de que la promoción funcione, ya sea a través de una mejor planificación, una mejor comunicación, mayor innovación en el producto o involucrando a todo el equipo.